Failure Conflict
Negotiation in Arab
사회문화적 관점에서 본 실패의 요인
먼저, 의사결정 타입을 보기로 하죠. 정치적 협상은 아니지만 기업 내부 혹은 기업간의 협상도 일맥상통하는 부분들이 많으니 일단 비즈니스적 차원에서 예를 들어보도록 하겠습니다. 중동 기업의 많은 CEO 혹은 고위관리자들은 직원들의 의견을 경청하여 의사결정 과정에 반영하려 노력합니다. 이는 서구문화의 영향도 있지만 이러한 시스템이 주는 이익과 장점 때문이죠. 그러나 문제는, 이러한 노력들에도 불구하고 실제적으로는 그 참여가 적극적이지 않고 최종결정을 형성하는데에 기여하는 결정적 의견들은 직원들로부터 나오지 않게 되는 현상이 일어나게 됩니다. 즉, 현실과 모순되는 단지 “이상적 의사결정 타입”으로 남게 되는 것이죠. 이것을 Child(1976)는 Pseudo-consultative 라 지칭했습니다. 또한 정치적으로도 consultative한 의사결정 스타일은 이상적인 것으로 여겨지고 있지만 현재 중동국가들의 독재정권과 같은 정치 시스템 아래에서 이는 실현되지 못하고 있는 것이 사실입니다. 또 한 가지 서구와의 중요한 차이점은, 서구인들이 협상에 있어 공적인 채널을 통해 논리적이고 합리적으로 결과를 도출하려 하는 반면 아랍인들은 상대와의 유대감과 을 중요시 여기고 자신들의 문화인 아랍문화에 대한 이해에 깊은 감명을 받는다는 것입니다. 협상과정에서 이러한 요소들이 큰 영향을 주는 것은 당연한 이치죠. 예를 들어, 한국의 모 기업 협상가가 중동기업가와의 저녁식사 자리에서 아랍시를 읊어 감동을 주고 계약을 성사시킨 일이나, 아랍 왕족에게 좋은 매를 선물하여 국익에 도움에 됐던 사례 (아랍문화에서의 매사냥을 겨냥한) 등, 아랍문화에 대한 이해는 협상의 성사에 필수적이라 할 수 있겠습니다.
두 번째는 아랍식 개인주의입니다. 사실 제가 참고한 Abbas. J. Ali의 article에서는 단호하게 individualism 이라 지칭하고 있지만, 제 개인적으로, 이는 개인주의라 말 할 수 없다고 봅니다. 다만 그가 개인주의로 명명을 했기에 저는 서구의 개인주의와는 다른 “아랍식 개인주의”라 정의하려 합니다. 아랍식 개인주의의 요점은, 자신이 몸담고 있는 기업체나 행정부에 대한 충성도 보다 가족이나 친척 등이 속해있는 공동체에 대한 충성도가 더 높다는 것입니다. 이는 기존의 아랍사회가 가족과 부족, 종교에 기반한 사회였다는 사실에서 비롯됩니다. 이와 더불어 친족등용은 예언자 무함마드와 이맘 알리에 의해 이슬람적으로도 금지되고 비난받는 행위입니다만 관습적으로 공공연히 이루어지고 있습니다. Almaney(1981)와 Baali & Ward(1981)은 아랍의 제휴와 경제 프로그램 실패들의 원인이 바로 이 아랍식 개인주의에 있다고 보았습니다.
세 번째는 위기에 대처하는 아랍 행정부의 자세입니다. 위기에 직면했을 때, 산업이 발달한 국가들은 정확한 데이터와 컨설턴트를 도입하여 상황을 분석하고 원인을 찾아내어 위기에 대처합니다. 그에 반해 아랍인들은 “직관”과 “감각”에 의존하는 경우가 많습니다. 이는 아랍인들이 오랜 옛날부터 무역인과 상인으로서의 경험이 풍부하기 때문만이 아니라, 경제적 환경의 불안정성 때문입니다. 또한 그들은 모든 규칙들과 규율들은 사람에 의해 만들어진 것이기 때문에 융통성이 있어야 한다 여깁니다. 하지만 이 융통성이 책임회피의 수단으로 악용되는 경우가 많으니 문제가 됩니다. 제가 개인적으로 별로 좋아하지 않는 “인샬라” 라는 단어는 이러한 아랍문화를 잘 반영하는 것이 아닐 수 없겠습니다. 이것을 이해하고 받아들이는 것은 서구인 뿐 만이 아니라 한국인인 저 역시 처음엔 어려웠던 문화 중 하나였죠.
실질적인 협상에 있어서도 아랍인들의 태도는 서구인들의 태도와 매우 다릅니다. 서구의 협상가들이 한 쪽의 이익만을 추구하거나 비판적이고 분절적인 방법으로 해결점을 찾으려는 반면, 아랍인들은 상호이익을 추구하려는 성향이 있으며 통합된 양자간의 이해를 바탕으로 해결점을 찾으려 합니다.
이러한 아랍문화를 바탕으로 기업을 운영하거나 협상을 잘 성사시키려면 어떻게 해야할까요? 우선 기업의 관리자들은 친밀하고 단결된 근무 환경이 조성될 수 있도록 만들어야합니다. 또한 협상 시엔 그들의 정서적 측면과 사교문화를 고려해야하고 아랍문화와 언어 그리고 종교에 대한 이해와 우호적 태도를 지녀야 합니다.
지금까지 나열해온 아랍 특유의 사회문화와 정서, 그리고 협상에 임하는 양 쪽의 협상가들의 다른 태도는 지금까지의 서구와 아랍간의 협상들에 있어 크나큰 걸림돌이 되어왔습니다. 이는 비단 기업과 기업간의 국제 비즈니스적인 측면 뿐만 아니라, 분쟁문제에 있어서 협상 불발 등 전혀 다른 두 문화권의 정치적 그리고 경제적 관계에 긴장을 형성했습니다. 서구의 문화와 가치에 많은 영향을 받은 우리나라 역시 아랍과의 협상에 있어 위와 같은 사실들을 염두에 두어야 할 것입니다.
References
<Decision-making style, Individualism, and attitude toward risk of Arab executives>
< 저작권자: 임숙경 @MBA7.kr >
